8 técnicas de networking para criar uma rede de contactos com investidores imobiliários

O networking com investidores não é apenas uma vantagem – é um fator decisivo para o sucesso. No setor imobiliário, atrair, envolver e fidelizar investidores exige mais do que simples interações; requer abordagens inteligentes e métodos comprovados. Para um consultor imobiliário, dominar estas técnicas pode transformar conexões casuais em parcerias duradouras e lucrativas, abrindo portas para novas oportunidades de negócio.

Estudos mostram que 80% das vendas exigem pelo menos cinco follow-ups, mas a maioria dos vendedores desiste antes disso, deixando oportunidades valiosas pelo caminho. Além disso, apenas 2% das vendas acontecem no primeiro contacto, 3% no segundo, 5% no terceiro, 10% no quarto e impressionantes 80% entre o quinto e o décimo segundo contacto. No setor imobiliário, onde as decisões de compra são complexas e de alto valor, o processo pode ser ainda mais longo.

No entanto, o mercado evoluiu, e as vendas já não dependem apenas de follow-ups tradicionais – especialmente quando falamos de investidores imobiliários. Para construir relações sólidas e fechar negócios estratégicos, é essencial inovar com técnicas modernas e abordagens diversificadas.

Neste artigo apresentamos oito estratégias e técnicas reconhecidas que podem ajudar a criar uma rede eficaz e duradoura com investidores.

Método SPIN Selling para um networking estratégico

O SPIN Selling é uma técnica consagrada no mundo das vendas, especialmente eficaz para consultores imobiliários. Desenvolvido por Neil Rackham na década de 1980, este método é detalhado no seu livro “Spin Selling”.

SPIN é um acrónimo que representa Situação, Problema, Implicação e Necessidade de Solução. O objetivo é guiar o investidor através de um processo de descoberta, entendendo a sua situação atual, problemas que enfrenta, as implicações desses problemas e, por fim, a necessidade de uma solução.

O SPIN Selling é um método focado no cliente, não no produto. Por isso, em vez de destacar as características e benefícios de uma propriedade, o SPIN Selling prioriza entender as necessidades e desafios do investidor.

Como aplicar:

• Situação: Pergunte sobre o tipo de investimentos anteriores que o investidor fez.
• Problema: Questione sobre desafios que o investidor enfrenta atualmente no mercado.
• Implicação: Explore as consequências desses problemas para o seu portofólio.
• Necessidade de Solução: Mostre como as suas soluções podem resolver esses problemas e beneficiar o investidor.

Esta técnica permite ao consultor entender profundamente as necessidades do investidor e construir uma oferta personalizada.

Método BANT para um networking focado

O BANT é uma técnica de qualificação de leads que se foca em Orçamento (Budget), Autoridade (Authority), Necessidade (Need) e Tempo (Timing). Este método ajuda os consultores a determinar rapidamente se o investidor é um lead qualificado, economizando assim tempo e esforço ao direcionar os esforços de vendas para aqueles com maior potencial.

Além disso, ao aplicar o método BANT, os consultores podem ajustar a sua abordagem de forma estratégica, alinhando-a de maneira precisa às necessidades e prioridades de cada cliente. Dessa forma, conseguem oferecer soluções mais relevantes e personalizadas, criando uma experiência única que fortalece a relação com o investidor.

O método BANT, criado pela IBM, foi desenvolvido para facilitar o trabalho dos representantes de vendas, ajudando-os a identificar rapidamente as condições necessárias para ter sucesso no negócio com um cliente potencial.

Como aplicar:

• Orçamento: Verifique qual é o orçamento disponível para o investimento imobiliário.
• Autoridade: Certifique-se de que está a falar com a pessoa que toma a decisão de investimento.
• Necessidade: Pergunte quais são as necessidades específicas em relação ao tipo de imóvel ou retorno.
• Tempo: Pergunte sobre o prazo em que pretende realizar o investimento.

Com esta técnica, o consultor pode avaliar rapidamente a viabilidade de trabalhar com um investidor específico.

Técnica de networking estruturado para um networking eficaz

O Networking Estruturado é uma técnica que envolve a construção de uma rede sólida de contactos através de um processo organizado e estratégico. Ou seja, invés de realizar um networking superficial, a ideia é criar relações de valor com investidores com foco na qualidade e reciprocidade.

O networking é vital, e compreender os seus contactos pode ser a chave para o sucesso. De acordo com uma pesquisa recente da Apollo Technical, executivos estimam que quase um terço dos seus negócios depende da manutenção de conexões sólidas. Sem essas relações, as oportunidades de crescimento e receitas podem diminuir significativamente.

Como aplicar:

• Avaliar o relacionamento: Pergunte a si próprio como cada pessoa da sua rede o conhece, quanto o apoia e se estaria disposta a recomendá-lo ou a colocá-lo em contacto com novas oportunidades de negócio.
• Analisar o papel do contacto: Identifique se o contacto é pessoal ou profissional e se está na sua área de atuação ou numa especialidade diferente. Esta análise ajuda a definir a abordagem e a forma mais eficaz de interagir com cada pessoa.
• Relação de Troca: Reflita sobre o que pode obter dos seus contactos que não conseguiria sozinho e o que pode oferecer em troca, ajudando-os a crescer, aprender e expandir as suas próprias redes.

Esta técnica foca-se em dar valor contínuo, criando assim um círculo de confiança onde as relações se desenvolvem de forma natural e eficaz.

Método de venda consultiva para um networking personalizado

A Venda Consultiva é uma técnica baseada em ajudar o investidor a tomar decisões informadas, em vez de apenas tentar vender um imóvel. Assim, o consultor imobiliário atua como um consultor estratégico, fornecendo ao investidor informações e análises detalhadas sobre o mercado imobiliário, oportunidades e riscos, ajudando a escolher a melhor opção de investimento.

O método de venda consultiva foi introduzido pela primeira vez na década de 70 no livro de Mack Hanan, intitulado “Consultative Selling: The Hanan Formula for High Margin Sales at High Levels”. Com o tempo, o método ganhou força e se consolidou como uma das abordagens mais eficazes em vendas, especialmente em mercados de alto valor.

Como aplicar:

• Ao invés de apresentar imóveis genericamente, personalize a apresentação de propriedades com base nas necessidades e objectivos do investidor.
• Ofereça análises de rentabilidade, estudos de mercado e comparações entre várias opções, demonstrando como o investimento pode alinhar-se com a estratégia financeira do investidor.

Essa abordagem não só oferece um valor agregado, mas também estabelece o consultor como uma fonte confiável de informações valiosas.

Técnica de follow-up consistente – “A Regra dos 7 Toques” para um networking dinâmico

A Regra dos 7 Toques é uma técnica de follow-up eficaz que afirma que é necessário contactar um cliente em média sete vezes antes de fechar um negócio. Portanto, aplica-se perfeitamente ao networking com investidores, pois muitas vezes precisam de tempo para confiar num consultor e tomar decisões ponderadas.

No marketing digital, a Regra dos 7 Toques ganha ainda mais relevância, já que os consumidores estão constantemente sobrecarregados com informações e ofertas. Para se destacar neste mar de conteúdos, os consultores imobiliários precisam de criar uma presença constante e cativante.

Como aplicar:

• Entre em contacto com o investidor de forma contínua, através de e-mails personalizados, chamadas telefónicas, mensagens no LinkedIn e encontros presenciais.
• Cada contacto deve oferecer algo de valor – seja uma atualização de mercado, uma nova oportunidade de investimento ou uma informação relevante sobre o estado da economia imobiliária.

A técnica assegura que o investidor se lembre de si e valorize a sua continuidade no relacionamento.

Descubra mais sobre “𝐄𝐬𝐭𝐫𝐚𝐭𝐞́𝐠𝐢𝐚𝐬 𝐝𝐞 𝐦𝐚𝐫𝐤𝐞𝐭𝐢𝐧𝐠 𝐝𝐢𝐠𝐢𝐭𝐚𝐥 𝐩𝐚𝐫𝐚 𝐜𝐨𝐧𝐬𝐮𝐥𝐭𝐨𝐫𝐞𝐬 𝐢𝐦𝐨𝐛𝐢𝐥𝐢𝐚́𝐫𝐢𝐨𝐬” no 11º episódio do podcast Let’s Get Real Estate:

Método de Inbound Marketing para um networking atraente

O Inbound Marketing não se limita a atrair clientes – também é uma estratégia poderosa para fortalecer o networking no setor imobiliário. O objetivo deste método é que através da criação e partilha de conteúdos relevantes, o consultor imobiliário estabeleça relações de confiança com investidores transformando assim a sua rede de contactos num verdadeiro ativo de crescimento.

De acordo com a HubSpot, o Inbound Marketing gera 54% mais leads do que os métodos tradicionais de marketing pago. Além disso, os leads captados através do Inbound têm uma maior probabilidade de conversão em clientes, o que demonstra a eficácia desta estratégia na criação de oportunidades de negócio de maior qualidade.

Como aplicar:

• Criação de conteúdo de valor: Partilhe insights sobre o mercado imobiliário, tendências de investimento e casos de sucesso para atrair e envolver profissionais do setor.
• Partilha em canais estratégicos: Utilize o LinkedIn, blogs e newsletters para interagir com investidores, colegas e especialistas, mantendo uma presença ativa e relevante.
• Webinars e eventos online: Organize sessões educativas para promover discussões, aumentar a visibilidade e expandir a rede de contactos.
• Automação e nutrição de leads: Use ferramentas de automação para segmentar a sua rede e manter o contacto com potenciais parceiros de negócio.

Ao aplicar o Inbound Marketing no networking, o consultor imobiliário constrói relações sólidas e de valor, abrindo assim portas para novas oportunidades e parcerias estratégicas.

Técnica de gestão de relacionamentos com clientes (CRM) para um networking organizado

A Gestão de Relacionamentos com Clientes (CRM) é uma técnica que utiliza ferramentas digitais para organizar, automatizar e monitorizar todas as interacções com investidores. Assim, ao utilizar um software CRM, o consultor pode segmentar os contactos por perfil de investimento, acompanhar o progresso de cada cliente e garantir que cada investidor recebe atenção personalizada.

Como aplicar:

• Utilize uma plataforma de CRM (como Salesforce ou HubSpot) para registar todas as interacções com os investidores e criar lembretes para follow-ups.
• Segmentar os contactos de acordo com as preferências e necessidades específicas de investimento, para enviar ofertas e oportunidades relevantes.

O uso do CRM permite uma abordagem mais organizada e eficiente, garantindo que nada seja esquecido e que o relacionamento com o investidor seja sempre fortalecido.

Para ajudar os seus profissionais no trabalho diário, a iad disponibiliza diversos recursos e ferramentas que apoiam os seus consultores.

Técnica de apresentação de proposta de valor – “Elevator Pitch” para um networking impactante

O Elevator Pitch é uma técnica de vendas que envolve a apresentação rápida e impactante do seu valor enquanto consultor. A ideia é ser capaz de explicar de forma clara e cativante o que faz, como pode ajudar e porque o investidor deve considerar a proposta, tudo isto em menos de 60 segundos.

Como aplicar:

• Prepare uma mensagem concisa sobre os benefícios de trabalhar consigo, destacando o seu conhecimento de mercado, a sua experiência e as soluções que pode oferecer ao investidor.
• Seja claro, direto e mostre confiança, tendo sempre como foco o valor que pode agregar.

Este método é perfeito para ser utilizado em encontros rápidos, seja em eventos ou chamadas telefónicas.

O networking com investidores é, sem dúvida, uma das chaves para o sucesso de qualquer consultor imobiliário. Não se trata apenas de acumular contactos, mas de cultivar relações genuínas que possam gerar oportunidades constantes e resultados sólidos.

Ao estabelecer uma rede de confiança, o consultor ganha acesso a novos negócios, parcerias estratégicas e uma reputação que o coloca à frente da concorrência. Afinal, a verdade é que o verdadeiro sucesso no mercado imobiliário vem de conexões duradouras e significativas, que impulsionam o crescimento e a estabilidade a longo prazo. Por isso, o consultor que sabe construir e nutrir essas relações terá sempre vantagens em relação àquele que não vê a real importância do networking.