Networking: 5 erros comuns no mercado imobiliário

No setor imobiliário, o networking é uma das ferramentas mais poderosas para construir relações duradouras, gerar novas oportunidades e, claro, impulsionar os negócios. Saber conectar-se com as pessoas certas pode abrir portas para parcerias valiosas, acesso a informações exclusivas e até mesmo novos compradores. Por isso, investir no fortalecimento das suas redes de contacto é crucial para o sucesso a longo prazo.

Como destacado pela Porto Business School, estudos de psicologia confirmam que construir e nutrir redes de contactos ao longo da carreira não só impulsiona o crescimento profissional, como também estimula a aprendizagem contínua e fortalece a resiliência em períodos de mudança.

No entanto, muitos profissionais cometem erros que comprometem a eficácia das suas redes de contactos. Identificar e evitar estes equívocos pode fazer a diferença entre o sucesso e o fracasso.

Neste artigo, vamos revelar os 5 erros mais comuns no networking imobiliário e oferecer estratégias práticas para evitá-los para que possa aproveitar ao máximo as oportunidades que podem impulsionar o seu sucesso profissional.

Criar uma imagem falsa: o perigo de exagerar ou mentir

Alguns profissionais tentam impressionar os seus contactos ao exagerarem sobre as suas conquistas ou até mesmo ao inventarem experiências. Embora possa parecer uma forma eficaz de se destacar, este tipo de abordagem pode prejudicar gravemente a credibilidade. Por isso, sendo que no mercado imobiliário a reputação é um dos ativos mais valiosos, em vez de inflacionar as suas competências ou resultados, aposte na transparência e na construção de confiança com base em factos reais.

Como falar com alguém mais experiente no setor, mesmo sem ter muita experiência, mas sem exagerar nas informações?

Se ainda está a dar os primeiros passos no mercado imobiliário, não se preocupe. Estar a começar não significa que não possa fazer boas conexões. O truque é ser genuíno. Por isso:

Seja honesto sobre a sua experiência:

• Em vez de tentar impressionar com feitos que não tem, diga a verdade.

Por exemplo, “Estou a dar os primeiros passos na minha carreira, mas já participei em alguns projetos relevantes e tenho investido continuamente em formação para me especializar na área” ou “Estou no início da minha carreira no setor imobiliário, mas já estive envolvido em algumas negociações e estou a aprender diariamente através de formação e acompanhamento de profissionais experientes.”

Ser honesto e transparente pode causar uma impressão muito mais positiva do que tentar exagerar a sua experiência.

Valorize o que já aprendeu:

• Não tenha medo de partilhar o que já sabe, mesmo que ainda seja pouco.

Diga, por exemplo, “Embora esteja a começar, já aprendi bastante sobre o mercado de arrendamento, o que tem levado muitos compradores a voltar à procura de mais oportunidades.”

Mostrar o que já conquistou, mesmo que pequeno, demonstra empenho e dedicação.

Ouça mais do que fale:

• Profissionais mais experientes adoram partilhar o seu conhecimento. Aproveite a oportunidade para aprender com eles. Pergunte sobre os desafios que enfrentaram e as estratégias que usaram para ultrapassá-los.

Por exemplo, pergunte sobre os desafios que enfrentaram, como: “Quais foram as maiores dificuldades que encontrou ao começar no mercado imobiliário?” ou “Que estratégias usou para superar a crise de 2008?”

Estas conversas não só oferecem insights valiosos, mas também ajudam a estabelecer uma relação de confiança e respeito mútuo.

O relatório da Gitnux sobre Estatísticas e Tendências de Escuta Ativa em 2023 mostrou resultados impressionantes: a escuta ativa impulsiona a colaboração e a produtividade em até 25% e ainda eleva o desempenho de vendas em 8%.

Como isso pode beneficiar a sua rede?

Profissionais experientes costumam abrir portas para quem se mostra disposto a aprender e crescer. Por isso, apreciam a humildade e o compromisso com o desenvolvimento, e essa postura cria uma base sólida para uma relação de confiança, algo essencial no mercado imobiliário.

Ao ser genuíno e honesto, não só estabelece um bom vínculo, como também abre caminho para futuras colaborações.

Focar apenas em negócios: a importância das relações humanas

Falar exclusivamente sobre negócios e oportunidades pode tornar as interações forçadas e desinteressantes. O networking eficaz vai além das transações comerciais; envolve criar conexões genuínas e demonstrar interesse verdadeiro pelas pessoas. Profissionais bem-sucedidos constroem relações antes de falar de negócios, o que leva a colaborações mais frutíferas e a uma rede de contactos mais sólida e confiável.

A pesquisa da Zenger Folkman concluiu que a habilidade de ouvir está extremamente ligada à confiança num líder. Os líderes com más capacidades de escuta estavam no 15º percentil em termos de confiança, enquanto os que se destacavam nessa área chegaram ao 86º percentil.

Que tipos de temas existem para além de negócios que podem ser discutidos?

No mundo do networking, é essencial criar uma relação humana, sem que o foco seja exclusivamente os negócios. Há diversos temas que pode explorar para além do trabalho e mesmo assim manter o profissionalismo. Por exemplo:

Desafios e tendências do setor:

• Em vez de falar diretamente sobre o seu percurso profissional, pode perguntar sobre a experiência da pessoa através de temas como tendências ou desafios do setor.

Por exemplo, pode perguntar: “Quais acha que são as maiores mudanças que o setor imobiliário enfrentará nos próximos 5 anos?” ou “Como prevê que a Lei dos Solos influencie o mercado imobiliário?” ou até “Quais regiões de Portugal acredita que terão o maior potencial de crescimento em 2025 para investimento imobiliário?”.

Esse tipo de conversa demonstra que se interessa pelas opiniões da outra pessoa e ainda é um ponto de partida para partilhar informações relevantes.

Eventos e conferências do setor:

• Outra forma de gerar uma conversa profissional que, ao mesmo tempo, cria uma relação genuína, é falar sobre eventos ou conferências.

Por exemplo, “Este ano, a 8ª edição do CAP contou com a participação de grandes especialistas, como Ricardo Mendoza. O que achou?” ou “Está a pensar ir ao SIL?”.

Esses tipos de conversas podem levar a uma troca de informações mais profundas e criam oportunidades para futuras colaborações ou partilha de conhecimentos.

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Na iad, o networking é uma prioridade!

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Projetos de interesse comum:

• Falar sobre projetos, ideias ou iniciativas que a pessoa esteja a desenvolver, ou sobre novas abordagens que podem ser úteis no contexto de ambos, também é uma boa forma de construir uma relação.

Por exemplo, pode iniciar com algo como: “Recentemente, li sobre uma abordagem inovadora para usar energia em casa de forma mais sustentável, e achei que seria interessante discutir consigo. Estaria interessado?” ou “Estive a pesquisar sobre o impacto da digitalização no setor imobiliário e fiquei curioso sobre a sua opinião. Como acha que a tecnologia irá moldar o futuro dos imóveis?”.

Mostrar interesse em projetos, sem forçar uma venda ou uma proposta, transmite que está interessado no progresso profissional da pessoa.

Desenvolvimento pessoal e liderança:

• A conversa pode também girar em torno de temas como desenvolvimento pessoal ou liderança.

Por exemplo, pode perguntar: “Quais são as ferramentas digitais que considera mais eficazes?” ou “Há algum livro o tenha ajudado nos seus projetos?”.

Estas conversas podem ser especialmente valiosas para quem se interessa pelo desenvolvimento contínuo e pela melhoria das competências de liderança, e ainda ajudam a aprofundar a relação profissional.

O networking continua a ser um fator crucial para o sucesso das empresas, especialmente na era digital. Um estudo recente revelou que as empresas com melhores conexões entre os seus colaboradores têm um desempenho superior, destacando a importância das redes profissionais.

Pressionar demais: o erro de forçar oportunidades

Tentar transformar todas as interações em oportunidades de negócio pode ter um efeito contrário ao desejado. O networking deve ser um processo natural e espontâneo, onde as oportunidades surgem organicamente. Por isso, forçar uma abordagem comercial agressiva pode afastar potenciais parceiros. Em vez disso, foque-se em criar valor ao partilhar conhecimento e ao ajudar os outros sem esperar algo em troca de imediato.

Como apresentar oportunidades sem parecer forçado

Introduzir oportunidades no contexto certo:

• A introdução de uma oportunidade deve ser feita dentro do contexto da conversa. Em vez de mudar abruptamente o assunto para apresentar uma proposta, procure integrar a oportunidade de forma natural e consultiva, tendo sempre em conta as necessidades do outro.

Por exemplo, se durante uma conversa sobre as tendências do mercado um investidor mencionar que está à procura de uma boa oportunidade para valorizar o seu portfólio, pode dizer: “A procura tem sido muito forte na área do Bairro Alto. Tenho algumas propriedades que têm mostrado um bom potencial de valorização. Posso partilhar mais informações, se estiver interessado.”

Esta abordagem ajuda a apresentar a oportunidade de forma fluída, alinhada com o que a pessoa procura, sem ser demasiado assertiva ou forçada.

Oferecer opções em vez de apresentar uma única proposta:

• Quando se trata de apresentar uma oportunidade, uma boa prática é oferecer várias opções, o que dá à pessoa a liberdade de escolher o que melhor se adapta às suas necessidades e preferências. Assim, evita-se a pressão de uma decisão imediata e dá-se à outra parte o controlo sobre o que deseja explorar.

Por exemplo, pode dizer: “Tenho algumas propriedades em Valadares que se podem encaixar no seu perfil. Uma delas é mais voltada para o arrendamento de longo prazo, enquanto outra tem mais potencial de valorização. Se quiser, posso enviar-lhe os detalhes de ambas para que possa decidir qual delas lhe interessa mais.”

Este tipo de abordagem não só torna a apresentação da oportunidade mais natural, como também mostra que está a pensar no melhor interesse da pessoa.

Fazer seguimento de forma não apressada:

• O follow-up é uma parte crucial do processo de networking, mas deve ser feito de forma cuidadosa e sem pressa. Após uma primeira conversa, pode enviar um e-mail ou mensagem simples para reforçar o contacto e oferecer mais informações, sem pressionar a pessoa a tomar uma decisão imediata.

Por exemplo, pode dizer: “Foi um prazer conversar consigo sobre as suas necessidades. Fico à disposição para enviar mais informações sobre as opções que discutimos, ou qualquer outra questão relacionada. Se precisar de algo mais, estou aqui para ajudar.”

Desta forma, mostra que está interessado em manter o contacto, mas sem forçar uma decisão imediata ou criar um sentimento de urgência.

Usar testemunhos e casos de sucesso de forma natural:

• Uma excelente forma de apresentar oportunidades sem ser forçado é partilhar histórias de sucesso ou testemunhos de clientes satisfeitos. Assim, cria credibilidade e confiança, ao mesmo tempo que transmite o valor do seu trabalho sem que pareça uma promoção direta de uma venda.

Por exemplo, pode dizer: “Recentemente, ajudei um investidor a encontrar uma propriedade em Albufeira e ele está a ver um bom retorno. Se quiser saber mais sobre como ele escolheu essa opção, posso partilhar algumas dicas que podem ser úteis para o seu caso.”

Ao usar exemplos de sucesso de forma natural, está a reforçar a sua experiência e a confiança no seu trabalho, sem parecer que está a forçar a venda de uma oportunidade específica.

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Dar continuidade para que não haja uma quebra de ligação:

• Trocar contactos e ter boas conversas num evento não é suficiente; o verdadeiro networking acontece no seguimento dessas interações. Enviar um e-mail ou mensagem personalizada, marcar um café para continuar a conversa ou manter contacto de forma periódica são passos essenciais para consolidar as relações e transformá-las em oportunidades reais de colaboração e negócio.

Não apenas receber, mas também contribuir:

• Networking não se resume a receber favores ou oportunidades; também envolve contribuir para a rede. Muitos profissionais falham ao não oferecer nada em troca, o que pode gerar uma perceção negativa a longo prazo. Partilhar conhecimento, indicar oportunidades, conectar pessoas e estar disponível para ajudar são estratégias essenciais para fortalecer as relações e construir uma reputação positiva no setor.

Um estudo da Harvard Business Review revelou que os profissionais que dominam o networking não só se destacam pelo seu desempenho, como também alcançam promoções mais rapidamente e sentem maior realização profissional.

Elogiar demasiado: o perigo da falta de autenticidade

No setor imobiliário, o networking eficaz baseia-se na criação de relações autênticas e duradouras. No entanto, muitos profissionais caem no erro de exagerar nos elogios, pensando que isso os tornará mais agradáveis ou ajudará a conquistar novas oportunidades. Contudo, elogios excessivos ou pouco genuínos podem soar forçados, criar desconfiança e, em vez de aproximar pessoas, afastá-las.

O perigo dos elogios exagerados ou vazios

É natural querer impressionar um potencial comprador ou parceiro, mas fazer elogios desproporcionais pode ter o efeito contrário. Quando alguém percebe que está a ser lisonjeado de forma exagerada, pode sentir que há um interesse escondido ou que está a ser manipulado.

• Exemplo errado: “É, sem dúvida, o melhor consultor imobiliário do mercado! Nunca vi ninguém trabalhar tão bem .”
• Exemplo certo: “Aprecio bastante a forma como gere as negociações com os seus clientes. Consegue encontrar soluções vantajosas para ambas as partes e isso é algo que respeito muito.”

Sempre que fizer um elogio, pergunte-se: se outra pessoa dissesse isto sobre mim, eu acreditaria? Se a resposta for não, então provavelmente o elogio precisa de mais autenticidade e contexto.

O equilíbrio entre reconhecer o trabalho e manter a naturalidade

Os elogios devem ser feitos de forma espontânea, sem parecerem uma tentativa de agradar apenas para ganhar algo em troca. Elogiar excessivamente pode dar a impressão de que o objetivo final é fechar um negócio rapidamente, em vez de construir uma relação sólida.

• Exemplo errado: “A sua carteira de investidores é incrível! Eu adorava ter a sua rede de contactos.”
• Exemplo certo: “Notei que tem uma abordagem muito estratégica na gestão da sua rede de contactos. Tem alguma dica sobre como construir relações fortes e duradouras neste setor?”

O networking imobiliário não se trata apenas de contactos, mas de relações de confiança. E essas relações constroem-se com autenticidade, respeito e valorização real do trabalho dos outros.

Não estar atento à outra pessoa: o erro de não perceber as intenções

No networking imobiliário, construir relações estratégicas é essencial, mas confiar cegamente em todas as interações pode ser um erro. Muitos consultores imobiliários concentram-se apenas no que podem ganhar sem avaliar o que a outra parte realmente pretende. Contudo, isso pode resultar em perda de tempo, frustrações e, em alguns casos, até prejuízos.

Sendo que networking é uma via de dois sentidos, deve evitar ser demasiado centrado em si, também precisa de estar atento a quem apenas procura tirar proveito da relação sem oferecer valor em troca.

O perigo de acreditar em tudo o que ouvimos

No setor imobiliário, encontrará pessoas de diferentes perfis: investidores, outros consultores, compradores, intermediários. E a verdade é que pode conhecer indivíduos que podem não ser tão transparentes como aparentam. Por isso, é preciso estar atento sendo que um dos erros mais comuns é assumir que tudo o que é dito é verdade.

• Exemplo que revela perigo: Alguém garante ter acesso exclusivo a grandes investidores estrangeiros, mas insiste que precisa de um “pagamento inicial” para apresentar as partes interessadas.
• Porque está errado? Se parece bom demais para ser verdade, provavelmente é. O mercado imobiliário atrai muitos oportunistas, e um profissional experiente deve validar todas as informações antes de avançar.

Como evitar cair em falsas promessas:

• Faça perguntas detalhadas – Quem são os investidores? Que negócios já fecharam? Pode fornecer referências?
• Pesquise sobre a pessoa – Verifique redes sociais, histórico de transações e reputação no setor.
• Evite compromissos financeiros prematuros – Nunca pague ou assine contratos sem uma validação concreta.

Pessoas que apenas querem tirar proveito da sua rede de contactos

Outro erro comum é partilhar contactos valiosos sem avaliar se a pessoa merece essa confiança. Muitos aproximam-se com elogios e promessas, mas apenas querem acesso à sua rede sem oferecer nada em troca.

• Exemplo que revela perigo: Um consultor recém-conhecido insiste para que lhe forneça o contacto de um investidor ou consultor imobiliário da sua rede.
• Porque está errado? Se não conhece bem a pessoa, pode estar a comprometer a sua reputação ao facilitar uma ligação sem garantias.

• Exemplo que dá segurança: “Antes de apresentar esse investidor, gostava de perceber melhor como trabalha e que tipo de projetos procura. Pode partilhar algumas das suas experiências anteriores?”
• Porque funciona? Filtra quem realmente tem intenções sérias e quem apenas quer tirar proveito da sua rede.

Como proteger a sua rede de contactos:

• Avalie a credibilidade da pessoa antes de a recomendar – Se alguém tratar mal um contacto seu, a sua reputação pode sair prejudicada.
• Prefira fazer apresentações estratégicas – Em vez de partilhar contactos diretamente, organize uma reunião e veja como interagem.
• Não tenha receio de dizer ‘não’ – Se sentir que a pessoa só quer beneficiar sem oferecer nada em troca, proteja os seus interesses.

Histórias exageradas e promessas irrealistas

Algumas pessoas no networking imobiliário tentam impressionar com promessas grandiosas, esperando criar credibilidade instantânea. Desde negócios milionários prestes a fechar até conexões “poderosas” que nunca se materializam, é essencial saber distinguir entre um profissional sério e alguém que está a inventar.

• Exemplo que revela perigo: “Tenho um investidor pronto para comprar um portofólio de 10 milhões, mas preciso da sua ajuda urgente para encontrar imóveis.”
• Porque não parece seguro? Se a urgência e os valores parecem irreais, é importante validar a informação antes de se envolver.

• Exemplo que lhe dá segurança: “Parece uma grande oportunidade. Pode partilhar mais detalhes sobre o perfil desse investidor e que tipo de propriedades procura exatamente?”
• Porque funciona? Permite filtrar quem tem intenções reais e quem apenas quer criar uma ilusão para obter vantagens.

Sinais de alerta em histórias exageradas:

• Falta de detalhes concretos 🚩– Se a pessoa evita dar informações específicas, pode estar a inventar.
• Urgência excessiva 🚩 – Pedidos apressados sem explicação clara podem ser um sinal de tentativa de manipulação.
• Falta de provas 🚩 – Se diz que tem experiência ou contactos, mas não consegue mostrar exemplos concretos, desconfie.

O networking no setor imobiliário é uma ferramenta poderosa para construir relações duradouras e gerar oportunidades de crescimento profissional. No entanto, para que seja eficaz, é crucial focar-se em oferecer valor, ouvir ativamente e manter uma abordagem genuína de forma a estabelecer conexões sólidas e produtivas. Além disso, lembre-se sempre que o sucesso no networking depende da qualidade das relações, e não apenas da quantidade, pois é esse tipo de networking que realmente impulsiona a carreira no mercado imobiliário.