O networking com investidores não é apenas uma vantagem – é um fator decisivo para o sucesso. No setor imobiliário, atrair, envolver e fidelizar investidores exige mais do que simples interações; requer abordagens inteligentes e métodos comprovados. Para um consultor imobiliário, dominar estas técnicas pode transformar conexões casuais em parcerias duradouras e lucrativas, abrindo portas para novas oportunidades de negócio.
Estudos mostram que 80% das vendas exigem pelo menos cinco follow-ups, mas a maioria dos vendedores desiste antes disso, deixando oportunidades valiosas pelo caminho. Além disso, apenas 2% das vendas acontecem no primeiro contacto, 3% no segundo, 5% no terceiro, 10% no quarto e impressionantes 80% entre o quinto e o décimo segundo contacto. No setor imobiliário, onde as decisões de compra são complexas e de alto valor, o processo pode ser ainda mais longo.
No entanto, o mercado evoluiu, e as vendas já não dependem apenas de follow-ups tradicionais – especialmente quando falamos de investidores imobiliários. Para construir relações sólidas e fechar negócios estratégicos, é essencial inovar com técnicas modernas e abordagens diversificadas.
Neste artigo apresentamos oito estratégias e técnicas reconhecidas que podem ajudar a criar uma rede eficaz e duradoura com investidores.
RESUMO DO ARTIGO
O SPIN Selling é uma técnica consagrada no mundo das vendas, especialmente eficaz para consultores imobiliários. Desenvolvido por Neil Rackham na década de 1980, este método é detalhado no seu livro “Spin Selling”.
SPIN é um acrónimo que representa Situação, Problema, Implicação e Necessidade de Solução. O objetivo é guiar o investidor através de um processo de descoberta, entendendo a sua situação atual, problemas que enfrenta, as implicações desses problemas e, por fim, a necessidade de uma solução.
O SPIN Selling é um método focado no cliente, não no produto. Por isso, em vez de destacar as características e benefícios de uma propriedade, o SPIN Selling prioriza entender as necessidades e desafios do investidor.
Esta técnica permite ao consultor entender profundamente as necessidades do investidor e construir uma oferta personalizada.
O BANT é uma técnica de qualificação de leads que se foca em Orçamento (Budget), Autoridade (Authority), Necessidade (Need) e Tempo (Timing). Este método ajuda os consultores a determinar rapidamente se o investidor é um lead qualificado, economizando assim tempo e esforço ao direcionar os esforços de vendas para aqueles com maior potencial.
Além disso, ao aplicar o método BANT, os consultores podem ajustar a sua abordagem de forma estratégica, alinhando-a de maneira precisa às necessidades e prioridades de cada cliente. Dessa forma, conseguem oferecer soluções mais relevantes e personalizadas, criando uma experiência única que fortalece a relação com o investidor.
O método BANT, criado pela IBM, foi desenvolvido para facilitar o trabalho dos representantes de vendas, ajudando-os a identificar rapidamente as condições necessárias para ter sucesso no negócio com um cliente potencial.
Com esta técnica, o consultor pode avaliar rapidamente a viabilidade de trabalhar com um investidor específico.
O Networking Estruturado é uma técnica que envolve a construção de uma rede sólida de contactos através de um processo organizado e estratégico. Ou seja, invés de realizar um networking superficial, a ideia é criar relações de valor com investidores com foco na qualidade e reciprocidade.
O networking é vital, e compreender os seus contactos pode ser a chave para o sucesso. De acordo com uma pesquisa recente da Apollo Technical, executivos estimam que quase um terço dos seus negócios depende da manutenção de conexões sólidas. Sem essas relações, as oportunidades de crescimento e receitas podem diminuir significativamente.
Esta técnica foca-se em dar valor contínuo, criando assim um círculo de confiança onde as relações se desenvolvem de forma natural e eficaz.
A Venda Consultiva é uma técnica baseada em ajudar o investidor a tomar decisões informadas, em vez de apenas tentar vender um imóvel. Assim, o consultor imobiliário atua como um consultor estratégico, fornecendo ao investidor informações e análises detalhadas sobre o mercado imobiliário, oportunidades e riscos, ajudando a escolher a melhor opção de investimento.
O método de venda consultiva foi introduzido pela primeira vez na década de 70 no livro de Mack Hanan, intitulado “Consultative Selling: The Hanan Formula for High Margin Sales at High Levels”. Com o tempo, o método ganhou força e se consolidou como uma das abordagens mais eficazes em vendas, especialmente em mercados de alto valor.
Essa abordagem não só oferece um valor agregado, mas também estabelece o consultor como uma fonte confiável de informações valiosas.
A Regra dos 7 Toques é uma técnica de follow-up eficaz que afirma que é necessário contactar um cliente em média sete vezes antes de fechar um negócio. Portanto, aplica-se perfeitamente ao networking com investidores, pois muitas vezes precisam de tempo para confiar num consultor e tomar decisões ponderadas.
No marketing digital, a Regra dos 7 Toques ganha ainda mais relevância, já que os consumidores estão constantemente sobrecarregados com informações e ofertas. Para se destacar neste mar de conteúdos, os consultores imobiliários precisam de criar uma presença constante e cativante.
A técnica assegura que o investidor se lembre de si e valorize a sua continuidade no relacionamento.
Descubra mais sobre “𝐄𝐬𝐭𝐫𝐚𝐭𝐞́𝐠𝐢𝐚𝐬 𝐝𝐞 𝐦𝐚𝐫𝐤𝐞𝐭𝐢𝐧𝐠 𝐝𝐢𝐠𝐢𝐭𝐚𝐥 𝐩𝐚𝐫𝐚 𝐜𝐨𝐧𝐬𝐮𝐥𝐭𝐨𝐫𝐞𝐬 𝐢𝐦𝐨𝐛𝐢𝐥𝐢𝐚́𝐫𝐢𝐨𝐬” no 11º episódio do podcast Let’s Get Real Estate:
O Inbound Marketing não se limita a atrair clientes – também é uma estratégia poderosa para fortalecer o networking no setor imobiliário. O objetivo deste método é que através da criação e partilha de conteúdos relevantes, o consultor imobiliário estabeleça relações de confiança com investidores transformando assim a sua rede de contactos num verdadeiro ativo de crescimento.
De acordo com a HubSpot, o Inbound Marketing gera 54% mais leads do que os métodos tradicionais de marketing pago. Além disso, os leads captados através do Inbound têm uma maior probabilidade de conversão em clientes, o que demonstra a eficácia desta estratégia na criação de oportunidades de negócio de maior qualidade.
Ao aplicar o Inbound Marketing no networking, o consultor imobiliário constrói relações sólidas e de valor, abrindo assim portas para novas oportunidades e parcerias estratégicas.
A Gestão de Relacionamentos com Clientes (CRM) é uma técnica que utiliza ferramentas digitais para organizar, automatizar e monitorizar todas as interacções com investidores. Assim, ao utilizar um software CRM, o consultor pode segmentar os contactos por perfil de investimento, acompanhar o progresso de cada cliente e garantir que cada investidor recebe atenção personalizada.
O uso do CRM permite uma abordagem mais organizada e eficiente, garantindo que nada seja esquecido e que o relacionamento com o investidor seja sempre fortalecido.
O Elevator Pitch é uma técnica de vendas que envolve a apresentação rápida e impactante do seu valor enquanto consultor. A ideia é ser capaz de explicar de forma clara e cativante o que faz, como pode ajudar e porque o investidor deve considerar a proposta, tudo isto em menos de 60 segundos.
Este método é perfeito para ser utilizado em encontros rápidos, seja em eventos ou chamadas telefónicas.
O networking com investidores é, sem dúvida, uma das chaves para o sucesso de qualquer consultor imobiliário. Não se trata apenas de acumular contactos, mas de cultivar relações genuínas que possam gerar oportunidades constantes e resultados sólidos.
Ao estabelecer uma rede de confiança, o consultor ganha acesso a novos negócios, parcerias estratégicas e uma reputação que o coloca à frente da concorrência. Afinal, a verdade é que o verdadeiro sucesso no mercado imobiliário vem de conexões duradouras e significativas, que impulsionam o crescimento e a estabilidade a longo prazo. Por isso, o consultor que sabe construir e nutrir essas relações terá sempre vantagens em relação àquele que não vê a real importância do networking.
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