No mercado imobiliário em Portugal, a compra de um imóvel vai muito além de uma simples transação financeira. Trata-se de um processo altamente emocional, onde os compradores procuram não apenas uma casa, mas um lar, um espaço que reflicta os seus sonhos e aspirações. Para os consultores imobiliários, compreender e saber influenciar essa jornada de decisão é essencial para aumentar as taxas de conversão e fechar negócios com sucesso. Neste contexto, a técnica AIDA assume um papel fundamental.
Neste artigo, vamos explicar o que é a técnica AIDA e explorar as melhores formas de aplicar o método de forma a obter todos os seus benefícios.
RESUMO DO ARTIGO
A técnica AIDA – que significa Atenção, Interesse, Desejo e Ação – é um modelo clássico de marketing e vendas, amplamente utilizado para descrever os estados que um consumidor percorre até tomar uma decisão de compra. No contexto do mercado imobiliário em Portugal, esta abordagem revela-se especialmente eficaz, pois permite compreender e influenciar o comportamento do comprador desde o primeiro contacto com o imóvel até à assinatura do contrato.
Para atrair potenciais compradores, é fundamental investir em anúncios visualmente impactantes através do uso de imagens e vídeos de alta qualidade para destacar as características únicas dos imóveis.
Títulos e descrições envolventes são essenciais para despertar curiosidade e incentivar o possíveis interessados. Além disso, estratégias de marketing digital, como a segmentação do público e o uso de redes sociais, permitem alcançar os clientes certos no momento ideal.
Saiba mais: 10 Ferramentas que os consultores imobiliários não dispensam
Cada rede social tem uma abordagem diferente para atrair potenciais compradores. Aqui estão algumas ideias específicas:
Saiba mais: Como usar as redes sociais no trabalho de consultor imobiliário
Nem todos os clientes são alcançados exclusivamente através das redes sociais. Outras estratégias eficazes incluem:
Após captar a atenção do cliente, o objetivo agora é alimentar esse interesse ao proporcionar informações detalhadas e valiosas que o mantenham envolvido e o conduzam à ação. Este passo é fulcral pois quando o cliente se sente apoiado e compreendido, a probabilidade de conversão aumenta significativamente. Por isso, é aqui que o consultor imobiliário pode fazer a diferença, guiando o cliente em direção à ação final: a compra.
A simples apresentação do imóvel não é suficiente para manter o interesse do cliente. É necessário ir além, criar uma história envolvente que mostre como aquele imóvel pode ser a chave para o seu estilo de vida. Por isso, descreva as comodidades e os benefícios que a localização oferece, e como o imóvel pode melhorar a qualidade de vida do cliente. Seja detalhado ao falar das características que tornam a propriedade única, desde o design, aos espaços exteriores, até às vistas.
Quando o cliente consegue visualizar o imóvel como parte da sua vida, a conexão emocional fortalece-se.
Leia também: Brand storytelling: como pode melhorar o seu negócio?
Neste ponto, é fundamental fornecer ao cliente conteúdos que o ajudem a tomar decisões informadas. Dicas sobre financiamento, informações sobre o processo de compra e explicações sobre as tendências do mercado imobiliário são conteúdos essenciais para ganhar a confiança do cliente. Mostrar-se como um consultor experiente, que vai além da venda, transmite ao cliente uma sensação de segurança e credibilidade. Assim, faz com que a relação com o consultor se fortaleça, criando um vínculo mais duradouro.
Nada transmite mais confiança do que histórias reais de pessoas que já passaram pelo processo de compra e ficaram satisfeitas. Partilhar depoimentos de clientes satisfeitos, que revelam como a compra do imóvel foi uma experiência positiva, é uma das formas mais eficazes de solidificar a relação com novos compradores. Assim, sendo que as emoções e as experiências positivas dos outros podem ser o fator decisivo para que o cliente continue interessado e avance na sua decisão de compra, ponha como prioridade recolher testemunhos.
Uma vez que o desejo tenha sido plenamente despertado, é hora de reforçar a confiança do cliente, mostrando-lhe que está a tomar a melhor decisão. Ao ajudá-lo a visualizar o imóvel como o seu futuro lar, e ao mostrar-lhe que a compra é uma excelente escolha financeira e emocional, estará a preparar o terreno para a ação final: a aquisição do imóvel.
Para despertar o desejo, o cliente precisa de uma experiência que vá além de ver o imóvel. Ou seja, deve sentir-se a viver ali, a fazer parte daquele espaço. Mostrar o potencial de um imóvel é uma coisa, mas permitir que o cliente imagine o seu futuro nesse espaço é outra.
Dica: Ajude o potencial comprador a visualizar como o imóvel pode refletir o seu estilo de vida ao destacar características que facilitam o dia a dia ou a através de sugestões sobre personalizações que possam ser feitas.
A primeira impressão é fundamental para criar uma ligação emocional com o imóvel. Assim, uma visita bem organizada, com atenção aos detalhes, pode transformar um simples passeio numa experiência inesquecível.
Dica: Durante a visita, foque-se nos aspectos que mais interessam ao cliente – se é a luminosidade, a sensação de espaço ou a vista – para que ele se sinta atraído pelo imóvel desde o primeiro momento.
O papel do consultor imobiliário vai além da venda – é este profissional que guia o cliente durante todo o processo, ajudando-o a concretizar o seu sonho. Portanto, uma relação de confiança é crucial para que o cliente se sinta seguro na sua decisão.
Dica: Esteja sempre disponível para esclarecer dúvidas, partilhe informações relevantes e ofereça soluções que ajudem o cliente a tomar uma decisão consciente.
O último passo da técnica AIDA é crucial: incentivar a ação. Depois de despertar o interesse e o desejo do cliente, o objetivo é garantir que ele tome a decisão de compra. Por isso, este momento exige estratégia, clareza e uma abordagem personalizada para que o cliente sinta que está a fazer a melhor escolha possível.
Frases que criem um senso de urgência ou exclusividade podem fazer toda a diferença no processo de tomada de decisão. Neste caso, a chave é ser direto e claro ao mostrar ao cliente que a oportunidade é única e exige uma decisão rápida.
A eficiência na gestão do tempo é uma estratégia fundamental para otimizar as vendas no mercado imobiliário. Quanto mais rápido e eficiente for o processo, mais confiança o cliente terá em fechar o negócio. Mostrar que o tempo é um recurso valioso, tanto para o cliente como para o consultor, ajuda a acelerar o processo de decisão.
O trabalho de um consultor imobiliário passa por mais do que vender imóveis, trata-se de criar experiências e oferecer soluções alinhadas às necessidades e sonhos dos clientes. Portanto, o sucesso no setor imobiliário depende da capacidade de estabelecer relações de confiança e proporcionar um processo de compra fluido e seguro. Assim, quando bem aplicada, a técnica AIDA torna-se uma poderosa ferramenta para maximizar conversões, aumentar a satisfação dos clientes e consolidar a credibilidade do consultor no mercado.
Se quer destacar-se no setor imobiliário, dominar a técnica AIDA é o caminho para transformar leads em clientes e fechar negócios com maior eficiência.
Saiba mais:
O setor imobiliário em Portugal tem atraído cada vez mais profissionais que desejam liberdade, autonomia e rendimentos acima da média. Consequentemente, os modelos de atuação disponíveis para profissionais da área têm-se diversificado cada vez mais. Entre estas abordagens está o modelo colaborativo da iad, frequentemente associado ao conceito de marketing multinível (MLM), embora com características […]
Neste artigo, exploramos como o coaching e o mentoring podem desbloquear o potencial dos consultores imobiliários, ajudando-os a superar barreiras emocionais e a atingir novos patamares de sucesso. Com insights de especialistas como Vítor Neves e Paulo Reis, aprendemos a importância de cultivar a confiança e adotar estratégias eficazes no desenvolvimento pessoal e profissional
A profissão de consultor imobiliário tem vindo a ganhar destaque nos últimos anos, especialmente com a valorização do setor imobiliário e o aumento da procura por imóveis. Mas como, afinal, se ganha dinheiro nesta profissão? Ao contrário do que muitos pensam, não há salário fixo na maioria dos casos; o rendimento depende sobretudo de comissões. […]
A iad Portugal, filial da maior rede europeia de consultores imobiliários independentes, celebra em 2025 uma década de presença no mercado nacional. Com um historial marcado por inovação e crescimento sustentado, a empresa reforça agora a sua estrutura de liderança com a nomeação de Ricardo Marques como novo CEO-Adjunto da iad Portugal. Portanto, este passo […]
Chegar aos 50 anos é, para muitos, uma fase marcada por maturidade, estabilidade e uma visão mais clara sobre o que se quer, tanto a nível pessoal como profissional. No entanto, apesar do surgimento de novas vontades e certezas, esta etapa da vida é frequentemente encarada como um momento para “jogar pelo seguro”. Por isso, […]
O consultor imobiliário é uma peça-chave no mercado de compra, venda e arrendamento de imóveis. Muito mais do que simplesmente mostrar casas ou apartamentos, o seu trabalho diário envolve uma série de tarefas que exigem conhecimentos técnicos, competências comerciais e atenção ao cliente. Mas afinal, como é o dia a dia de um consultor imobiliário? […]
Num contexto económico cada vez mais exigente, a procura por fontes de rendimento complementares tem vindo a crescer em Portugal. De acordo com dados do Instituto Nacional de Estatística (INE), mais de cem mil pessoas passaram, no segundo trimestre de 2024, a exercer duas ou mais atividades profissionais, deixando para trás a exclusividade de um […]
O mercado imobiliário está em constante mudança. O setor tem sido moldado pela crescente digitalização, pela evolução das expectativas dos consumidores e pelas novas tecnologias, o que tem imposto desafios significativos aos profissionais da área. Os consultores imobiliários veem-se, assim, obrigados a adaptar-se rapidamente a estas mudanças para se manterem competitivos e eficazes. Contudo, com […]
No setor imobiliário, onde a confiança e a reputação são fundamentais, a marca pessoal passou a ser um dos principais fatores de diferenciação entre consultores. Já não basta saber vender: é essencial ser reconhecido como uma referência, alguém em quem os clientes confiam e com quem querem trabalhar. Muitos profissionais ainda cometem erros que, mesmo […]
O setor imobiliário está repleto de crenças populares — muitas vezes incorretas. Neste episódio do podcast “Let’s Get Real Estate”, especialistas como Alfredo Valente, CEO da iad Portugal, discutem os principais mitos do imobiliário e o que realmente define o sucesso na profissão.
Independentemente da vontade ou da intenção, todos os profissionais têm uma marca pessoal. A mesma constrói-se de forma contínua, muitas vezes silenciosa, através das interações diárias, da forma como se comunica, se age e se está presente – tanto no mundo físico como no digital. No setor imobiliário, essa marca tem um peso particular. As […]
No competitivo mundo do imobiliário, ter uma marca pessoal forte é fundamental para destacar-se e criar uma relação de confiança com os clientes. A iad, reconhecendo a importância de uma marca pessoal sólida, desenvolveu uma série de ferramentas que ajudam os consultores imobiliários a construir e fortalecer a sua identidade no mercado. Neste artigo, apresentamos […]