O marketing de relacionamento pode ser importante em várias frentes: para fazer crescer o seu negócio, para alavancar a sua marca pessoal, para ajudá-lo a encontrar novas oportunidades profissionais, ou até para efeitos de captação de talentos e crescimento de equipas.
Esta estratégia é naturalmente importante em vários setores de atividade mas, para as atividades profissionais mais relacionais (como é, por exemplo, a mediação imobiliária) é simplesmente fundamental.
RESUMO DO ARTIGO
Vamos então por partes. Antes de mais, importa entender em que consiste exatamente o marketing de relacionamento.
De forma simples, podemos descrevê-lo como um conjunto de ações levadas a cabo por um profissional com o objetivo de criar relações fortes e duradouras com os seus clientes, parceiros e colegas de profissão.
A ideia é criar relações de proximidade para garantir, por um lado, a confiança e a fidelização dos clientes e, por outro, a robustez do seu negócio através de parcerias e sinergias com outros profissionais.
Alguns exemplos de marketing de relacionamento são, por exemplo, os programas de lealdade e fidelização que muitas marcas conhecidas desenvolvem para os seus clientes. Contudo, no setor imobiliário, este conceito é muito mais abrangente.
São inúmeros os benefícios que o marketing de relacionamento pode trazer ao seu negócio imobiliário, mas vamos listar apenas os mais importantes.
Sabia que é mais custoso (a nível de energia e de investimento) fazer a captação de novos clientes do que reter e trabalhar a carteira de clientes já existente?
Naturalmente que comprar um imóvel é um acontecimento que não se repete muitas vezes na vida de um cliente (muitos, até passam por esta experiência uma única vez), mas não é por isso que deixa de ser importante continuar a trabalhar a relação com os seus clientes passados e existentes.
Em primeiro lugar, porque um cliente que hoje compra uma casa, amanhã pode querer vendê-la. E, se a primeira experiência correu bem, é bastante provável que ele recorra aos seus serviços na próxima vez.
Para além disso, um cliente satisfeito terá sempre uma grande propensão a recomendá-lo aos seus amigos e familiares. Lembre-se de que dada a dimensão do negócio imobiliário, os clientes tendem a confiar nas recomendações e nas boas referências que lhes são dadas.
Por isso, vá mantendo uma comunicação assídua com a sua carteira de clientes.
A partilha é um dos valores-chave da iad Portugal e tem uma grande importância para todos os empreendedores imobiliários. Não é por acaso que as recomendações de negócio são uma das três principais fontes de remuneração dos agentes imobiliários da rede.
Nesse sentido, é natural que o marketing de relacionamento tenha um papel de destaque no que diz respeito à nutrição e ao fortalecimento das relações dos consultores com os seus pares e com as pessoas que conhecem de um modo geral.
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Sendo o marketing multinível um dos pilares da iad, o crescimento das equipas é um trabalho constante levado a cabo por grande parte dos consultores da rede que conquistam o estatuto de manager.
O objetivo é tentar captar profissionais talentosos, que tenham vontade de empreender no imobiliário e que se revejam no projeto iad.
E como o imobiliário é um ramo que acolhe profissionais com backgrounds tão distintos, é importante que trabalhe as relações com todas as pessoas à sua volta de forma exímia, pois nunca se sabe quando vai encontrar um profissional de excelência para a sua equipa.
Trabalhe sempre as suas skills relacionais e seja inclusivo com as pessoas com quem se relaciona no dia a dia. Afinal, existem muitos talentos ocultos por aí.
Se estiver do outro lado e se pretender levar a cabo uma reconversão profissional, não deve menosprezar o poder do marketing de relacionamento.
Nutrir as suas relações pode ser de extrema importância na altura de mudar de carreira. Seja através do Linkedin ou através de uma ocasional conversa de café, o mais importante é manter-se próximo de tantos profissionais quanto possível e de ir trocando impressões com eles regularmente.
Sabia que as melhores oportunidades profissionais e que os cargos mais cobiçados nas empresas passam ao lado dos processos de recrutamento tradicionais? A verdade é que as pessoas que preenchem estas posições normalmente são “recrutadas” num contexto informal e graças ao bom relacionamento que têm com alguém.
Da mesma forma, se está a empreender e a criar um negócio próprio, vai ter de fazer do marketing de relacionamento a sua melhor arma.
Se não é uma pessoa particularmente relacional e se nutrir relações não é algo natural para si, não se preocupe! Vamos deixar-lhe algumas dicas extremamente simples que pode implementar e que vão ajudá-lo a alimentar as suas relações. Acima de tudo, o grande objetivo é que vá comunicando com a sua rede de contactos com alguma frequência.
Lembre-se sempre de que o objetivo é humanizar a sua comunicação e conseguir trabalhar mensagens com as quais os recetores se identifiquem. Por isso, organize a sua base de dados de contactos e segmente-a (em faixas etárias, grupos de interesses, clientes Vs. não clientes, etc.). Aqui, a regra que deve seguir é: não dizer a mesma coisa nem falar do mesmo modo para pessoas que são diferentes entre si.
Saber que canais funcionam melhor para os diferentes segmentos de contactos é tão importante para o sucesso da sua comunicação como a própria mensagem em si. Poderá ter de recorrer a algumas ferramentas analíticas para o efeito.
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Há determinadas mensagens que podem ser facilmente automatizadas. Falamos de, por exemplo, um e-mail de agradecimento automático sempre que uma nova pessoa subscrever a sua newsletter ou o agendamento de uma publicação nas redes sociais a assinalar uma data específica.
Faça a pessoa do lado de lá sentir-se única e especial. Felicite-a na data do seu aniversário, parabenize-a pelas novas conquistas e, claro, não se esqueça de assinalar as épocas festivas.
Mantenha os seus contactos a par do que anda a fazer, dos desafios que conseguiu superar, da nova formação que completou ou até do que acha sobre determinado artigo ou assunto. No fundo, encare o processo de comunicação como uma verdadeira conversa.
As redes sociais são uma ótima ferramenta para trabalhar o marketing de relacionamento. Tire partido de todas as funcionalidades destas plataformas e interaja com a sua rede de contactos e amigos. Agende publicações, conquiste novos seguidores, encontre novas páginas e interaja com a sua audiência.
Todos estes pequenos aspetos, combinados, vão beneficiar o seu negócio e torná-lo num profissional mais relacional e competitivo.
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