A angariação é, para muitos consultores imobiliários, a etapa mais desafiante de todo o processo comercial. Não basta saber vender imóveis; é preciso, antes de mais, saber “vender” confiança. Cada proprietário tem expectativas, dúvidas e até reservas sobre o papel do consultor. Por isso, saber reconhecer as objeções mais comuns e estar preparado para responder com clareza, empatia e conhecimento de mercado é essencial para conquistar a confiança e garantir o sucesso da angariação.
Neste artigo, exploramos as objeções mais frequentes na angariação de imóveis e partilhamos estratégias eficazes para as ultrapassar com profissionalismo e resultados.
RESUMO DO ARTIGO
O proprietário acredita que ter várias agências em simultâneo aumenta a probabilidade de venda. Tal acontece porque, muitas vezes, não entende as implicações negativas dessa escolha.
Explique de forma clara e educada os riscos associados à divulgação descoordenada do imóvel, como anúncios duplicados com preços diferentes, falta de estratégia definida e desvalorização da propriedade aos olhos do comprador.
“Com exclusividade, garanto um plano de divulgação alinhado, um único ponto de contacto e mais controlo sobre o processo. O foco está na qualidade da promoção, não na quantidade de agências.”
A venda ainda não é uma prioridade, seja por razões emocionais, familiares ou por expectativa de valorização futura.
Respeite o tempo do cliente, mas mostre que o mercado imobiliário é dinâmico e que o momento atual pode ser particularmente favorável, dependendo da localização e do tipo de imóvel.
“Compreendo que não esteja com urgência. No entanto, este é um bom momento para quem quer vender bem. Podemos avançar com calma e preparar tudo para que, quando decidir, o processo seja rápido e eficaz.”
O proprietário quer poupar a comissão e acredita que consegue encontrar comprador sozinho através de plataformas online.
Esclareça que o papel do consultor não é apenas encontrar um comprador, mas gerir todo o processo: avaliação de mercado, filtragem de interessados, negociação, documentação e segurança jurídica.
“Vender por conta própria é possível, mas pode tornar-se desgastante e até arriscado. Comigo, terá acesso a compradores qualificados, uma estratégia clara e todo o apoio técnico e legal, até à escritura. Muitas vezes, o valor que consigo negociar compensa largamente a comissão.”
Ouça o 15º episódio do podcast “Let’s Get Real Estate” sobre os “Mitos do Imobiliário”:
Apegos emocionais ou comparações desatualizadas com vendas passadas criam uma perceção de valor acima do real
Utilize dados concretos: imóveis comparáveis, tempo médio de venda, comportamento da procura na zona. Além disso, envolva o cliente no processo de avaliação, explicando a diferença entre valor emocional e valor de mercado.
“Entendo que tenha essa perceção. Posso mostrar-lhe imóveis semelhantes na zona, vendidos recentemente, para percebermos juntos qual o valor mais justo e competitivo. O objetivo é atrair o comprador certo e garantir uma venda com sucesso.”
Ideia de que o consultor é um custo e não um investimento. Por vezes, o proprietário já teve más experiências com mediação.
Demonstre valor através de resultados e não apenas de promessas. Ou seja, apresente o seu plano de trabalho, destaque os serviços incluídos e partilhe exemplos concretos de vendas bem-sucedidas com apoio profissional.
“Percebo que queira rentabilizar ao máximo a venda. Porém, o meu trabalho não é apenas encontrar interessados, é garantir que o processo decorre com segurança, rapidez e ao melhor valor possível. Na prática, muitos clientes vendem a um valor superior ao que esperavam, mesmo com a comissão incluída.”
Superar objeções na angariação exige escuta ativa, empatia e preparação. Contudo, não quer isto dizer que a maioria dos proprietários está contra o consultor. A verdade é que apenas precisa de entender o valor real que um consultor imobiliário representa.
Na iad Portugal, os consultores são formados para construir relações de confiança com os clientes, baseadas em conhecimento de mercado, transparência e resultados. E é essa postura profissional que transforma objeções em oportunidades.
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