A angariação é, para muitos consultores imobiliários, a etapa mais desafiante de todo o processo comercial. Não basta saber vender imóveis; é preciso, antes de mais, saber “vender” confiança. Cada proprietário tem expectativas, dúvidas e até reservas sobre o papel do consultor. Por isso, saber reconhecer as objeções mais comuns e estar preparado para responder com clareza, empatia e conhecimento de mercado é essencial para conquistar a confiança e garantir o sucesso da angariação.
Neste artigo, exploramos as objeções mais frequentes na angariação de imóveis e partilhamos estratégias eficazes para as ultrapassar com profissionalismo e resultados.
RESUMO DO ARTIGO
O proprietário acredita que ter várias agências em simultâneo aumenta a probabilidade de venda. Tal acontece porque, muitas vezes, não entende as implicações negativas dessa escolha.
Explique de forma clara e educada os riscos associados à divulgação descoordenada do imóvel, como anúncios duplicados com preços diferentes, falta de estratégia definida e desvalorização da propriedade aos olhos do comprador.
“Com exclusividade, garanto um plano de divulgação alinhado, um único ponto de contacto e mais controlo sobre o processo. O foco está na qualidade da promoção, não na quantidade de agências.”
A venda ainda não é uma prioridade, seja por razões emocionais, familiares ou por expectativa de valorização futura.
Respeite o tempo do cliente, mas mostre que o mercado imobiliário é dinâmico e que o momento atual pode ser particularmente favorável, dependendo da localização e do tipo de imóvel.
“Compreendo que não esteja com urgência. No entanto, este é um bom momento para quem quer vender bem. Podemos avançar com calma e preparar tudo para que, quando decidir, o processo seja rápido e eficaz.”
O proprietário quer poupar a comissão e acredita que consegue encontrar comprador sozinho através de plataformas online.
Esclareça que o papel do consultor não é apenas encontrar um comprador, mas gerir todo o processo: avaliação de mercado, filtragem de interessados, negociação, documentação e segurança jurídica.
“Vender por conta própria é possível, mas pode tornar-se desgastante e até arriscado. Comigo, terá acesso a compradores qualificados, uma estratégia clara e todo o apoio técnico e legal, até à escritura. Muitas vezes, o valor que consigo negociar compensa largamente a comissão.”
Ouça o 15º episódio do podcast “Let’s Get Real Estate” sobre os “Mitos do Imobiliário”:
Apegos emocionais ou comparações desatualizadas com vendas passadas criam uma perceção de valor acima do real
Utilize dados concretos: imóveis comparáveis, tempo médio de venda, comportamento da procura na zona. Além disso, envolva o cliente no processo de avaliação, explicando a diferença entre valor emocional e valor de mercado.
“Entendo que tenha essa perceção. Posso mostrar-lhe imóveis semelhantes na zona, vendidos recentemente, para percebermos juntos qual o valor mais justo e competitivo. O objetivo é atrair o comprador certo e garantir uma venda com sucesso.”
Ideia de que o consultor é um custo e não um investimento. Por vezes, o proprietário já teve más experiências com mediação.
Demonstre valor através de resultados e não apenas de promessas. Ou seja, apresente o seu plano de trabalho, destaque os serviços incluídos e partilhe exemplos concretos de vendas bem-sucedidas com apoio profissional.
“Percebo que queira rentabilizar ao máximo a venda. Porém, o meu trabalho não é apenas encontrar interessados, é garantir que o processo decorre com segurança, rapidez e ao melhor valor possível. Na prática, muitos clientes vendem a um valor superior ao que esperavam, mesmo com a comissão incluída.”
Superar objeções na angariação exige escuta ativa, empatia e preparação. Contudo, não quer isto dizer que a maioria dos proprietários está contra o consultor. A verdade é que apenas precisa de entender o valor real que um consultor imobiliário representa.
Na iad Portugal, os consultores são formados para construir relações de confiança com os clientes, baseadas em conhecimento de mercado, transparência e resultados. E é essa postura profissional que transforma objeções em oportunidades.
Saiba mais:
Ao iniciar uma actividade económica em Portugal, uma das decisões mais importantes prende-se com a forma jurídica do negócio. A escolha entre Empresário em Nome Individual (ENI) e Sociedade por Quotas (Lda.) tem implicações diretas ao nível da responsabilidade legal, fiscalidade, gestão, credibilidade junto de terceiros e crescimento futuro. Neste artigo analisamos, de forma clara […]
Comprar ou arrendar um imóvel em Portugal é um dilema cada vez mais comum. Neste artigo, baseado no episódio 21 do podcast Let’s Get Real Estate, conheça os principais factores a considerar, as tendências do mercado e o papel do consultor imobiliário na tomada de uma decisão informada.
No ambiente digital altamente competitivo de hoje, captar e manter clientes é um verdadeiro desafio. Entre tantas estratégias de marketing disponíveis, a newsletter destaca-se como uma das mais eficazes e acessíveis para empresas de todos os tamanhos. Neste artigo, vamos explorar detalhadamente este recurso e mostrar passo a passo como tirar o máximo proveito dele. […]
Conquistar os primeiros clientes é um dos maiores desafios para qualquer consultor imobiliário, especialmente quando se inicia carreira e se entra num mercado tão competitivo. Por isso, é essencial adotar um método que organize todo o processo de vendas, desde o primeiro contacto até ao fecho do negócio, garantindo que cada interação tem um propósito. […]
Entrar no mundo imobiliário pode ser extremamente gratificante, mas também desafiante. Muitos imaginam que ser consultor imobiliário significa apenas mostrar casas e fechar negócios, mas a realidade é bem mais complexa. Esta profissão exige competências técnicas, humanas e comerciais, além de uma boa dose de paciência e resiliência. Por isso, antes de embarcar nesta carreira, […]
No dia a dia de um consultor imobiliário, o tempo é um dos recursos mais valiosos. Entre visitas a imóveis, reuniões com clientes, prospeção de leads e acompanhamento de negociações, é fácil adiar tarefas importantes, mesmo sabendo que cada atraso pode significar oportunidades perdidas. A procrastinação não afeta apenas a produtividade: aumenta stress, compromete resultados […]
Enviar mensagens em datas estratégicas, como fim de ano, aniversários, datas comemorativas ou marcos importantes para clientes e parceiros, é uma prática simples, mas poderosa, que pode fortalecer relações e abrir novas oportunidades de negócio. Estas mensagens não se resumem a cumprimentos ou felicitações genéricas; quando bem planeadas, transmitem atenção, valorização e profissionalismo, reforçando a […]
Crescer como consultor imobiliário é muito mais do que fechar negócios. É construir um percurso profissional consistente, previsível e sustentável ao longo do tempo. No entanto, muitos profissionais continuam a gerir a sua atividade com base em intuição, esforço e esperança de que “este mês seja melhor do que o anterior”. Num mercado cada vez […]
O Natal não é apenas uma altura de festas, é uma oportunidade estratégica para reforçar relações, aumentar a notoriedade da sua marca e captar novos clientes no setor imobiliário. Para os consultores, cada contacto conta e uma mensagem bem estruturada pode ser o início de uma relação de confiança que se traduz em leads qualificados. […]
Hoje em dia, os vídeos são uma das ferramentas mais poderosas para comunicar nas redes sociais. Seja para partilhar conhecimento, promover serviços ou reforçar a sua marca pessoal, o vídeo permite criar uma ligação mais direta e humana com o seu público. No entanto, alguns erros comuns podem comprometer seriamente a sua credibilidade profissional. Neste […]
No setor imobiliário, a fotografia de perfil é frequentemente o primeiro contacto visual com clientes e parceiros. Mais do que uma simples imagem, comunica profissionalismo, confiança e credibilidade. Uma fotografia desatualizada ou mal escolhida pode transmitir desleixo ou falta de atenção, mesmo que a experiência e competências estejam presentes. Neste artigo, explicamos como uma imagem […]
Os vídeos tornaram-se rapidamente numa das ferramentas mais eficazes e poderosas para consultores imobiliários. Permitem mostrar imóveis de forma realista, captar de imediato a atenção do cliente e transmitir credibilidade, mesmo à distância. Além disso, ajudam a criar uma ligação emocional com o público, destacando os detalhes únicos de cada propriedade e facilitando a tomada […]
