Na angariação imobiliária, o sucesso raramente depende apenas do que se diz. Depende, acima de tudo, de como se diz. A primeira impressão conta, e muito.
O proprietário está a avaliar o seu profissionalismo não só pelas palavras que ouve, mas pela forma como as transmite: o tom de voz, a postura, o olhar, os gestos, a presença.
Esta ideia é apoiada por um dos estudos mais citados no campo da comunicação interpessoal. O psicólogo Albert Mehrabian demonstrou que, em interações onde estão em causa sentimentos ou atitudes — como acontece frequentemente na angariação —, apenas 7% da mensagem é transmitida pelas palavras. Os restantes 93% dividem-se entre o tom de voz (38%) e a linguagem corporal (55%).
Ou seja, pode ter o melhor argumento do mundo, mas se a sua linguagem não verbal não inspirar confiança, o proprietário dificilmente irá confiar-lhe a venda do imóvel — muito menos em regime de exclusividade.
Neste artigo, reunimos técnicas práticas de linguagem corporal pensadas especificamente para o momento da angariação. Pequenos ajustes que podem fazer uma grande diferença na forma como é percebido e, consequentemente, nos resultados que alcança.
RESUMO DO ARTIGO
Logo no primeiro contacto presencial – seja à porta de casa, num café ou no escritório – a sua postura define o tom da interação. Uma postura firme (tronco erguido, ombros alinhados, braços soltos) transmite autoridade, profissionalismo e segurança.
Evite cruzar os braços, inclinar-se para trás ou parecer rígido. A chave é parecer seguro, mas acessível. Ou seja, transmita que é um profissional que domina o processo, mas que não se impõe.
Lembre-se: o proprietário está a avaliá-lo não só como consultor imobiliário, mas como representante da sua casa no mercado.
Um sorriso genuíno é uma das ferramentas mais eficazes para criar empatia. Funciona como um “abrir de portas” emocional, especialmente em contextos onde o proprietário pode estar desconfiado ou saturado de abordagens.
Sorrir naturalmente (sem exageros) transmite abertura, cordialidade e respeito. Além disso, ajuda a criar um ambiente mais descontraído e aumenta a probabilidade de o outro lado se mostrar receptivo à proposta.
Lembre-se: no processo de angariação, ganhar abertura emocional é o primeiro passo para ganhar confiança comercial.
Se quiser refletir mais sobre o tema, o episódio 8 “Happiness at Work” do podcast Let’s Get Real Estate é a escolha ideal!
O contacto visual é uma ferramenta poderosa para comunicar confiança e envolvimento. Por isso, durante a conversa com o proprietário, olhar nos olhos demonstra é fulcral, pois revela que está presente, atento e seguro daquilo que está a propor.
No entanto, o equilíbrio é essencial: o olhar deve ser firme, mas não invasivo. Evite encarar fixamente ou desviar constantemente. Isto porque ambos os extremos geram desconforto.
Lembre-se: um bom contacto visual reforça a sua credibilidade e ajuda a criar uma relação mais humana, o que é essencial na fase de angariação.
Quando explica o seu plano de ação, os gestos podem ser grandes aliados. Acompanhar o discurso com gestos claros (por exemplo, mostrar com as mãos os passos do processo de venda) reforça a compreensão e transmite segurança.
Gestos abertos e calmos ajudam a tornar a comunicação mais visual e credível. Já os movimentos bruscos, repetitivos ou demasiado teatrais desviam o foco e diminuem a perceção de profissionalismo.
Lembre-se: no contexto da angariação, clareza e confiança são essenciais e os seus gestos devem reforçar ambas.
O espelhamento é uma técnica simples e eficaz para criar empatia. Trata-se de ajustar subtilmente a sua postura, ritmo e energia à do proprietário.
Se ele estiver mais reservado, fale de forma mais pausada. Se estiver entusiasmado, acompanhe esse ritmo. Espelhar ligeiramente a linguagem corporal do outro cria uma sensação inconsciente de alinhamento e compreensão.
Lembre-se: As pessoas confiam mais em quem sentem “parecido” consigo, mas é fundamental manter a comunicação alinhada à sua personalidade.
Durante uma angariação, especialmente quando acontece em casa do proprietário, é fundamental demonstrar respeito pelo espaço, seja ele físico ou emocional.
Evite movimentar-se pela casa sem convite ou apontar diretamente para objetos e divisões. Mantenha uma distância confortável e evite gestos que possam parecer invasivos. Mesmo quando a angariação decorre fora do imóvel, é importante respeitar o espaço pessoal do interlocutor.
Lembre-se: a forma como se posiciona comunica tanto quanto o que diz.
No momento da angariação, o tempo é precioso, mas demonstrar pressa pode custar-lhe o imóvel.
A linguagem corporal revela impaciência de forma subtil: olhar repetidamente para o relógio, manusear o telemóvel, bater com os dedos na mesa ou mudar de posição de forma inquieta são sinais que o proprietário capta, mesmo inconscientemente.
Estas atitudes transmitem desinteresse, pressão ou falta de disponibilidade e são especialmente graves quando o proprietário está a partilhar dúvidas ou preocupações pessoais.
Lembre-se: para o proprietário, a casa é uma decisão emocional. Se sentir que está a ser apressado provavelmente não confiará em entregar-lhe a venda.
Na angariação, não é apenas a proposta que convence, é a presença. Os proprietários não decidem com base apenas em argumentos racionais, mas também na forma como se sentem durante a interação. É por isso que a linguagem corporal não deve ser deixada ao acaso, porque influencia diretamente a perceção de confiança, competência e empatia.
Pequenos ajustes no olhar, na postura ou no tom de voz podem ser o que distingue um profissional comum de alguém que conquista exclusividades com naturalidade.
Em última análise, mais do que vender um serviço, está a criar uma relação. E essa relação começa, quase sempre, sem palavras.
Saiba mais:
A angariação é, para muitos consultores imobiliários, a etapa mais desafiante de todo o processo comercial. Não basta saber vender imóveis; é preciso, antes de mais, saber “vender” confiança. Cada proprietário tem expectativas, dúvidas e até reservas sobre o papel do consultor. Por isso, saber reconhecer as objeções mais comuns e estar preparado para responder […]
O episódio 17 do podcast Let’s Get Real Estate powered by iad traz um debate crucial sobre o rumo do mercado imobiliário português após as eleições legislativas.
A atividade imobiliária é, por natureza, exigente, volátil e altamente competitiva. Exige dos profissionais não apenas competências técnicas e comerciais, mas também uma forte capacidade emocional para lidar com os altos e baixos do mercado. Manter a motivação e a confiança ao longo da carreira é fundamental para assegurar um desempenho consistente, relações saudáveis com […]
Num mercado imobiliário cada vez mais competitivo e digital, a iad destaca-se como uma referência na formação e integração de profissionais. Através de programas inovadores, a iad promove não só a aquisição de conhecimentos técnicos, mas também o desenvolvimento pessoal e a construção de uma marca autêntica e consistente. Investir em formação contínua é fundamental […]
No setor imobiliário, o contacto humano é tão valioso quanto o conhecimento técnico. Construir e manter uma rede de contactos sólida é essencial para garantir um fluxo constante de oportunidades, quer seja na captação de novos imóveis, no acompanhamento de clientes compradores ou na geração de recomendações. Trata-se de um processo estratégico que exige consistência, […]
No setor imobiliário, a reputação é um dos ativos mais valiosos para qualquer consultor. Na iad, essa reputação é construída não apenas pelo desempenho individual, mas também por uma cultura sólida de suporte e colaboração entre os profissionais. Esta rede integrada permite a partilha contínua de conhecimento, experiências e estratégias, criando um ambiente onde cada […]
No setor imobiliário, onde a confiança e a credibilidade são essenciais, a forma como o consultor acompanha os seus clientes após o contacto inicial pode ser determinante para o sucesso do negócio. O follow-up – ou acompanhamento pós-contacto – é uma prática fundamental que vai muito além de uma simples formalidade. Trata-se de um processo […]
Entrar no setor imobiliário pode parecer simples: angariar imóveis, encontrar clientes e fechar negócios. No entanto, para alcançar resultados consistentes e construir uma carreira de sucesso, é essencial começar pelo princípio – e esse princípio chama-se formação. Antes de investir em publicidade, tecnologia ou mesmo num escritório, o verdadeiro profissional entende que o conhecimento é […]
Entrar no mercado imobiliário é uma decisão entusiasmante, mas que traz consigo muitos desafios. Desde a aquisição de conhecimentos técnicos até à gestão do dia-a-dia com clientes, o percurso pode ser exigente – especialmente para quem começa sem apoio estruturado. É por isso que o suporte certo faz toda a diferença. Ter acompanhamento, formação, ferramentas […]
No mercado imobiliário atual, o sucesso de um consultor depende não apenas das suas competências técnicas e comerciais. Depende também do suporte eficiente que recebe da sua equipa. É precisamente neste contexto que a figura do account manager na iad se torna essencial. Este profissional assume um papel central no crescimento e na valorização dos […]
Num mercado cada vez mais competitivo e orientado para as necessidades do cliente, o sucesso de um consultor imobiliário vai muito além do conhecimento técnico sobre imóveis ou da mera capacidade de fechar negócios. As chamadas soft skills, ou competências comportamentais, assumem um papel central na diferenciação e valorização destes profissionais. A formação contínua, estruturada […]
O setor imobiliário em Portugal tem atraído cada vez mais profissionais que desejam liberdade, autonomia e rendimentos acima da média. Consequentemente, os modelos de atuação disponíveis para profissionais da área têm-se diversificado cada vez mais. Entre estas abordagens está o modelo colaborativo da iad, frequentemente associado ao conceito de marketing multinível (MLM), embora com características […]