Na angariação imobiliária, o sucesso raramente depende apenas do que se diz. Depende, acima de tudo, de como se diz. A primeira impressão conta, e muito.
O proprietário está a avaliar o seu profissionalismo não só pelas palavras que ouve, mas pela forma como as transmite: o tom de voz, a postura, o olhar, os gestos, a presença.
Esta ideia é apoiada por um dos estudos mais citados no campo da comunicação interpessoal. O psicólogo Albert Mehrabian demonstrou que, em interações onde estão em causa sentimentos ou atitudes — como acontece frequentemente na angariação —, apenas 7% da mensagem é transmitida pelas palavras. Os restantes 93% dividem-se entre o tom de voz (38%) e a linguagem corporal (55%).
Ou seja, pode ter o melhor argumento do mundo, mas se a sua linguagem não verbal não inspirar confiança, o proprietário dificilmente irá confiar-lhe a venda do imóvel — muito menos em regime de exclusividade.
Neste artigo, reunimos técnicas práticas de linguagem corporal pensadas especificamente para o momento da angariação. Pequenos ajustes que podem fazer uma grande diferença na forma como é percebido e, consequentemente, nos resultados que alcança.
RESUMO DO ARTIGO
Logo no primeiro contacto presencial – seja à porta de casa, num café ou no escritório – a sua postura define o tom da interação. Uma postura firme (tronco erguido, ombros alinhados, braços soltos) transmite autoridade, profissionalismo e segurança.
Evite cruzar os braços, inclinar-se para trás ou parecer rígido. A chave é parecer seguro, mas acessível. Ou seja, transmita que é um profissional que domina o processo, mas que não se impõe.
Lembre-se: o proprietário está a avaliá-lo não só como consultor imobiliário, mas como representante da sua casa no mercado.
Um sorriso genuíno é uma das ferramentas mais eficazes para criar empatia. Funciona como um “abrir de portas” emocional, especialmente em contextos onde o proprietário pode estar desconfiado ou saturado de abordagens.
Sorrir naturalmente (sem exageros) transmite abertura, cordialidade e respeito. Além disso, ajuda a criar um ambiente mais descontraído e aumenta a probabilidade de o outro lado se mostrar receptivo à proposta.
Lembre-se: no processo de angariação, ganhar abertura emocional é o primeiro passo para ganhar confiança comercial.
Se quiser refletir mais sobre o tema, o episódio 8 “Happiness at Work” do podcast Let’s Get Real Estate é a escolha ideal!
O contacto visual é uma ferramenta poderosa para comunicar confiança e envolvimento. Por isso, durante a conversa com o proprietário, olhar nos olhos demonstra é fulcral, pois revela que está presente, atento e seguro daquilo que está a propor.
No entanto, o equilíbrio é essencial: o olhar deve ser firme, mas não invasivo. Evite encarar fixamente ou desviar constantemente. Isto porque ambos os extremos geram desconforto.
Lembre-se: um bom contacto visual reforça a sua credibilidade e ajuda a criar uma relação mais humana, o que é essencial na fase de angariação.
Quando explica o seu plano de ação, os gestos podem ser grandes aliados. Acompanhar o discurso com gestos claros (por exemplo, mostrar com as mãos os passos do processo de venda) reforça a compreensão e transmite segurança.
Gestos abertos e calmos ajudam a tornar a comunicação mais visual e credível. Já os movimentos bruscos, repetitivos ou demasiado teatrais desviam o foco e diminuem a perceção de profissionalismo.
Lembre-se: no contexto da angariação, clareza e confiança são essenciais e os seus gestos devem reforçar ambas.
O espelhamento é uma técnica simples e eficaz para criar empatia. Trata-se de ajustar subtilmente a sua postura, ritmo e energia à do proprietário.
Se ele estiver mais reservado, fale de forma mais pausada. Se estiver entusiasmado, acompanhe esse ritmo. Espelhar ligeiramente a linguagem corporal do outro cria uma sensação inconsciente de alinhamento e compreensão.
Lembre-se: As pessoas confiam mais em quem sentem “parecido” consigo, mas é fundamental manter a comunicação alinhada à sua personalidade.
Durante uma angariação, especialmente quando acontece em casa do proprietário, é fundamental demonstrar respeito pelo espaço, seja ele físico ou emocional.
Evite movimentar-se pela casa sem convite ou apontar diretamente para objetos e divisões. Mantenha uma distância confortável e evite gestos que possam parecer invasivos. Mesmo quando a angariação decorre fora do imóvel, é importante respeitar o espaço pessoal do interlocutor.
Lembre-se: a forma como se posiciona comunica tanto quanto o que diz.
No momento da angariação, o tempo é precioso, mas demonstrar pressa pode custar-lhe o imóvel.
A linguagem corporal revela impaciência de forma subtil: olhar repetidamente para o relógio, manusear o telemóvel, bater com os dedos na mesa ou mudar de posição de forma inquieta são sinais que o proprietário capta, mesmo inconscientemente.
Estas atitudes transmitem desinteresse, pressão ou falta de disponibilidade e são especialmente graves quando o proprietário está a partilhar dúvidas ou preocupações pessoais.
Lembre-se: para o proprietário, a casa é uma decisão emocional. Se sentir que está a ser apressado provavelmente não confiará em entregar-lhe a venda.
Na angariação, não é apenas a proposta que convence, é a presença. Os proprietários não decidem com base apenas em argumentos racionais, mas também na forma como se sentem durante a interação. É por isso que a linguagem corporal não deve ser deixada ao acaso, porque influencia diretamente a perceção de confiança, competência e empatia.
Pequenos ajustes no olhar, na postura ou no tom de voz podem ser o que distingue um profissional comum de alguém que conquista exclusividades com naturalidade.
Em última análise, mais do que vender um serviço, está a criar uma relação. E essa relação começa, quase sempre, sem palavras.
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