Angariação ativa vs. passiva: quando usar cada abordagem?

O setor imobiliário é altamente competitivo e exige dos consultores não só dedicação, mas também estratégia. Um dos principais desafios de um consultor imobiliário é angariar imóveis de forma eficiente, garantindo uma carteira diversificada e oportunidades constantes de negócio. Para isso, é fundamental compreender as diferentes abordagens de angariação e saber adaptá-las conforme o imóvel, o mercado e o perfil do proprietário.

Neste artigo, vamos explorar as diferenças entre a angariação ativa e a angariação passiva, mostrando quando e como usar cada uma para maximizar resultados. Além disso, iremos abordar as vantagens e desvantagens de cada abordagem, bem como boas práticas que permitem ao consultor imobiliário otimizar tempo, recursos e oportunidades de sucesso.

O que é a angariação ativa?

A angariação ativa é a prática em que o consultor imobiliário vai à procura de imóveis em vez de esperar que eles cheguem até si. É uma abordagem proativa, que exige planeamento, pesquisa e contacto direto com os proprietários.

Exemplos:

• Contactar proprietários de imóveis em zonas específicas, através de chamadas ou visitas porta a porta;
• Procurar imóveis anunciados por particulares e propor uma parceria com a agência;
• Participar em eventos ou redes locais para identificar oportunidades;
• Enviar campanhas de marketing direcionadas a segmentos específicos.

Vantagens da angariação ativa:

• Permite construir uma carteira exclusiva de imóveis;
• Dá ao agente maior controlo sobre os imóveis e prazos de venda;
• Possibilita negociações mais personalizadas, aumentando a probabilidade de angariação;
• É ideal para imóveis de alto valor ou exclusivos.

Desvantagens da angariação ativa:

• Requer mais tempo e esforço;
• Pode gerar rejeições e frustração se não houver abordagem estratégica;
• Exige conhecimento do mercado e das técnicas de prospeção.

O que é a angariação passiva?

A angariação passiva acontece quando o consultor imobiliário espera que os proprietários ou interessados entrem em contacto. Esta abordagem depende principalmente da visibilidade profissional, reputação e dos seus canais de marketing.

Exemplos:

• Leads que chegam através do website ou redes sociais;
• Indicações de clientes anteriores;
• Proprietários que respondem a anúncios publicados em portais imobiliários;
• Contactos espontâneos originados por publicidade.

Vantagens da angariação passiva:

• Exige menos esforço diário, permitindo ao agente focar-se na venda e acompanhamento de clientes;
• Reduz custos de prospeção direta;
• Funciona bem em mercados onde a procura é superior à oferta;
• Permite focar recursos em imóveis de maior potencial.

Desvantagens da angariação passiva:

• Depende da notoriedade da agência ou do consultor imobiliário;
• Pode resultar numa carteira limitada de imóveis;
• Nem todos os imóveis desejados serão angariados, principalmente em zonas competitivas.

Quando usar angariação ativa ou passiva

Saber quando optar pela angariação ativa ou passiva depende sobretudo do imóvel, do mercado e do perfil do proprietário. Porém, tal não quer dizer que um consultor imobiliário deve escolher uma das duas. Aliás, o profissional deve saber equilibrar ambas se pretende aumentar a carteira de imóveis, fechar negócios mais rapidamente e consolidar a reputação no mercado.

Angariação Ativa: quando vale a pena ser proativo

A angariação ativa é ideal quando o consultor imobiliário quer criar oportunidades de forma deliberada. Por isso, é a abordagem indicada em situações como:

• Mercados competitivos, onde os imóveis tendem a desaparecer rapidamente;
• Imóveis exclusivos ou de alto valor, que exigem contacto direto e negociação personalizada;
• Zonas novas ou pouco exploradas, onde ainda não existe grande presença da agência;
• Objetivo de crescimento rápido da carteira, porque permite identificar imóveis antes da concorrência.

Ou seja, é a escolha perfeita se o consultor imobiliário pretende investir tempo e esforço na prospecção, de forma a garantir imóveis que de outra forma não estariam disponíveis.

Esta abordagem continua a ser essencial em mercados competitivos ou em imóveis de maior valor, onde a iniciativa do agente faz toda a diferença.

Além disso, ao contactar diretamente proprietários, acompanhar oportunidades e criar relações personalizadas, o consultor aumenta significativamente as hipóteses de angariação bem-sucedida e consolida a sua reputação no mercado.

Angariação Passiva: quando esperar faz sentido

A angariação passiva funciona bem em situações em que os proprietários entram em contacto espontaneamente. É eficaz quando:

• A procura supera a oferta, como em zonas muito procuradas;
• A agência já tem boa notoriedade e reputação, tornando os leads mais frequentes;
• Os imóveis são de venda rápida, exigindo pouco esforço de prospeção;
• Se pretende complementar a angariação ativa, mantendo uma presença constante no mercado sem sobrecarregar a equipa.

Esta abordagem permite ao consultor imobiliário focar-se mais no acompanhamento e na venda, enquanto os leads chegam de forma natural.

É uma estratégia eficiente para otimizar tempo e recursos, mantendo a carteira de imóveis ativa sem exigir prospecção constante.

Além disso, ao confiar na reputação da agência e na visibilidade no mercado, o consultor imobiliário consegue aproveitar oportunidades que surgem espontaneamente, consequentemente aumentando a produtividade e mantendo relações sólidas com os proprietários.

---

Na abordagem passiva, o agente depende de que os leads cheguem naturalmente, e é exatamente aqui que a criação de um anúncio eficaz para venda de um imóvel se torna essencial.

Explore o tema ao ouvir o episódio 4 do podcast Let’s Get Real Estate sobre a criação de um anúncio eficaz para venda de um imóvel!

---

Saber quando usar a angariação ativa ou passiva é essencial para qualquer consultor imobiliário que queira crescer de forma consistente. A abordagem ativa permite ao agente criar oportunidades, angariar imóveis exclusivos e ter maior controlo sobre a carteira, enquanto a passiva garante presença contínua no mercado e aproveita leads que surgem naturalmente. O equilíbrio entre estas duas estratégias é o segredo para maximizar resultados, otimizar tempo e consolidar uma reputação sólida junto de proprietários e clientes.