No 23.º episódio do podcast Let’s Get Real Estate powered by iad, o tema escolhido foi tão transversal quanto inevitável: a gestão de crise e a resiliência do consultor imobiliário.
Num contexto marcado pela incerteza — económica, política, social e até emocional — a forma como os profissionais do setor reagem à adversidade tornou‑se um verdadeiro fator diferenciador. Mais do que nunca, não basta dominar processos, ferramentas ou conhecimento técnico. É preciso saber lidar com a pressão, com o “não”, com a mudança constante e com as próprias emoções.
À conversa estiveram Alfredo Valente, CEO da iad Portugal, Pedro Silva, especialista em desenvolvimento pessoal e autor do livro “Soft Skills para Todos”, e Sónia Fernandes, consultora imobiliária iad e formadora habilitada, trazendo para o debate tanto a perspetiva estratégica como a realidade crua do terreno.
RESUMO DO ARTIGO
Logo no início do episódio é feita uma distinção importante: não vivemos apenas crises pontuais de mercado, vivemos num estado contínuo de mudança e instabilidade. Tudo pode alterar-se rapidamente — regras, comportamentos, expectativas dos clientes, contexto económico ou tecnológico.
Neste cenário, o consultor imobiliário é constantemente chamado a adaptar‑se, muitas vezes com pouco tempo para integrar aprendizagens ou recuperar emocionalmente entre desafios. Como refere Pedro Silva, os ciclos tornaram‑se mais curtos, mais intensos e mais exigentes, o que coloca a resiliência no centro da atuação profissional.
Ao longo da conversa, um ponto é repetido de forma clara: resiliência não é fingir que está tudo bem.
Pedro Silva explica que uma atitude positiva não significa desvalorizar dificuldades, mas sim encará‑las como oportunidades de crescimento. É nos momentos mais desafiantes que muitas pessoas descobrem competências, força e capacidade de decisão que nem sabiam ter.
“As circunstâncias mais difíceis das nossas vidas foram muitas vezes aquelas em que tomámos as melhores decisões.”
Neste contexto, duas competências surgem como estruturais: atitude positiva e confiança. A primeira permite olhar para a adversidade com realismo e ação; a segunda impede que a crise abale a perceção de valor pessoal e profissional — algo particularmente sensível numa atividade onde a rejeição faz parte do quotidiano.
Um dos momentos mais relevantes do episódio prende‑se com a normalização da contrariedade no imobiliário. O “não” do cliente, o negócio que cai, a oportunidade que não se concretiza são microcrises constantes na vida do consultor.
Pedro Silva resume este ponto de forma incisiva:
“A arte de vender é a arte de saber ouvir nãos e seguir em frente.”
Sónia Fernandes reforça esta ideia com a experiência prática, partilhando como, no início da carreira, cada recusa era vivida com ansiedade e insegurança — algo comum a muitos profissionais. Com o tempo, percebeu que o “não” raramente é pessoal: é uma rejeição ao negócio, ao momento ou à proposta, não à pessoa.
Este distanciamento emocional é um dos pilares da resiliência. Quando o consultor deixa de interpretar cada recusa como uma ameaça à sua competência, ganha espaço mental para aprender, ajustar e evoluir.
Grande parte do episódio cruza o tema da resiliência com a inteligência emocional. Antes de gerir clientes, processos ou negociações, o consultor precisa de saber gerir a si próprio.
Pedro Silva distingue dois níveis fundamentais:
Num setor onde medo, ansiedade e incerteza estão frequentemente presentes — tanto do lado do consultor como do cliente — esta capacidade torna‑se crítica. Como refere Pedro, o cliente pode não ter sempre razão, mas tem sempre emoção. Saber ler, compreender e regular essas emoções é parte essencial da relação de confiança.
Um dos pontos mais profundos do episódio surge quando se questiona o que sustenta o consultor em fases mais difíceis — quando os resultados falham, a confiança vacila e o contexto é desfavorável.
Pedro Silva identifica duas fontes de motivação particularmente sólidas:
A analogia com o atleta olímpico é clara: ninguém treina quatro anos apenas para celebrar uma medalha durante alguns segundos. A motivação verdadeira está no treino diário, no aperfeiçoamento contínuo e no compromisso com o processo.
No imobiliário acontece o mesmo. Quando a motivação depende apenas do fecho do negócio, qualquer quebra de resultados pode ser devastadora. Quando está ancorada no prazer de fazer bem, aprender e evoluir, torna‑se mais resistente à crise.
Outro aspeto fortemente sublinhado por Sónia Fernandes é a importância da partilha e do apoio entre pares. Num modelo como o da iad, onde existe acompanhamento, coaching e proximidade entre profissionais, a resiliência constrói‑se também em comunidade.
Pedir ajuda, partilhar dificuldades e assumir vulnerabilidade deixaram de ser sinais de fraqueza — são hoje comportamentos de maturidade profissional. O isolamento, pelo contrário, é apontado como um dos maiores riscos numa atividade já exigente por natureza.
Antes de encerrar, o episódio aborda um tema muitas vezes negligenciado: o autocuidado.
Tal como um atleta de alta competição não vive apenas do treino, também o consultor imobiliário precisa de descanso, recuperação, sono, exercício e gestão consciente do tempo. Pedro Silva chama a este perfil o “atleta de alto rendimento corporativo”, lembrando que não é possível manter performance elevada sem regeneração.
Sónia Fernandes reforça esta ideia com a sua experiência pessoal, sublinhando a importância de criar blocos de tempo, estabelecer limites e reconhecer que estar bem consigo própria é condição essencial para estar bem profissionalmente.
O episódio termina com uma mensagem clara para todos os profissionais do setor: desistir não é opção. As dificuldades fazem parte do caminho, mas é a capacidade de adaptação, diferenciação e aprendizagem que determina quem permanece e cresce.
“Se isto fosse fácil, toda a gente era consultor imobiliário.”
Num mercado cada vez mais desafiante, a resiliência afirma‑se como uma competência estratégica — não apenas para lidar com crises, mas para construir carreiras mais sólidas, humanas e sustentáveis.
Ouça o episódio completo:
Saiba mais:
Comprar ou arrendar um imóvel em Portugal é um dilema cada vez mais comum. Neste artigo, baseado no episódio 21 do podcast Let’s Get Real Estate, conheça os principais factores a considerar, as tendências do mercado e o papel do consultor imobiliário na tomada de uma decisão informada.
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